כבר 3 שנים שלא עדכנתי מחירים. השוק מלא במתחרים שמוכרים בזול ומכתיבים את המחיר. חומרי הגלם עולים יותר והרווח הולך ופוחת. איך מעדכנים מחירים מבלי לאבד חלילה את כל הלקוחות? (אני רק שאלה 23#)

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

עסק שלא מעדכן מחירים נמצא בסכנה קיומית

בואו נתחיל מהסוף.
עסק שלא בודק, בוחן ומעדכן מחירים על בסיס קבוע חשוף לסכנה קיומית אמיתית. אז נכון שיש ענפים שבהם השוק הוא אכזרי באמת ומלכתחילה המרווחים הם כל כך נמוכים שקשה לשפוט, אך ברוב העסקים אין זו המציאות.
כמעט בכל תחום יהיה ניתן למצוא את הערך המוסף שיעניק סיבה אמיתית להעלאת המחיר או כמו שאני מגדיר זאת, שיאפשר לכם להרוויח את מה שמגיע לכם על השירות / המוצר שלכם בזכות הערך המוסף שאתם יוצקים לתוכו.

מדוע עסקים מפחדים להעלות מחירים?

יש מגוון רחב של סיבות ופחדים בואו נעבור על כמה מהם:

1. אני רוצה להיות הוגן עם הלקוחות שלי – זה המחיר שכולם לוקחים

יש מחיר ממוצע בשוק והיום כולם משווים מחירים, אז מדוע שהלקוח יקנה אצלי במחיר גבוה אם הוא יכול לקנות במקומות אחרים בזול יותר? לא רוצה לרמות את הלקוחות או שיבואו אלי בטענות. לא יותר ולא פחות – זה המחיר.

2. אם אעלה מחירים הלקוחות שלי יעזבו – הם רגילים למחירים הללו

אנשים קונים פה שנים והיום כולם מחשבנים כל שקל, הם ילכו למקום אחר. עדיף להישאר עם ציפור אחת ביד מאשר לקחת סיכון.

3. המוצר יקר גם ככה, אנשים לא יקנו את זה במחיר מופקע

המוצר יקר מאוד וזהו הגיע לתקרה שלו. גם ככה אני בקושי מוכר אז אתה עוד רוצה לקחת לי גם את המעט עסקאות שכן מגיעות?

כאמור יש פחדים והם לגיטימיים. אף אחד לא רוצה להיתפס כרמאי או לאבד לקוחות של שנים אבל יש למשוואה הזאת 2 צדדים. אם בצד העלויות הכל עולה כל פעם כלפי מעלה (כי עסקים אחרים מעלים מחירים – רחמנא ליצלן) ואתם משאירים מכל סיבה שהיא את המחיר על כנו, הרווחיות מצטמצמת עוד ועוד עד שלעיתים היא פשוט נמחקת ויחד איתה העסק שלכם וזה פשוט לא בא בחשבון.

 

כיצד מתמודדים עם הפחד? מנפצים דפוסי חשיבה מזיקים


הגינות.

אם גדלת כל חייך כאדם הגון אין סיבה שתתחיל לפקפק בהגינותך בגלל שאתה רוצה להעלות מחירים. אם אתה לא תפקפק באמינותך גם אחרים לא יפקפקו בה. אם כבר פותחים את הנושא אני אומר לך מה לא הוגן:
1. שתשקיע את נשמתך בעסק ובקושי תסגור את החודש.
2. שתתאמץ ותצא מגידרך לתת ערך מצוין ללקוחות, שירות אדיב ונכונות להתאמץ עבורם ולא תאפשר לעצמך להנות מפירות ההשקעה.
3. תסכן כסף, תשקיע שיהיה מגוון עבור הלקוחות, שיהיה טעים, שיהיה בכל המידות, בכל הצבעים, שיהיה ארוז בנוחות, שיהיה נוח לשימוש, שתהיינה הוראות מדויקות, שיהיה שירות לקוחות ושתהיה אחריות, זמינות ומשלוח ומה לא ובסוף כל זה, כל המאמץ בשביל להישאר במחיר השוק, להרוויח מעט אם בכלל (לקחתם באמת את כל ההוצאות בחשבון?).

חוסר הגינות מתרחשת רק אם אתה מתעלם לחלוטין מזכותך לחיות ברווחה, להתפרנס בכבוד ואפילו לחיות ברווחה כלכלית, מכך שאתה צריך לקחת את כל הסיכונים והפרמטרים בחשבון. הבן את הערך שאתה נותן ואת הצורך שאתה פותר, היה הוגן קודם כל עם עצמך.

יקר.

לרוב אם המוצר הוא יקר בעייניך הוא יהיה יקר גם עבור לקוחותיך. כדאי להתיידד איתו ולהבין מה הוא מאפשר ומה הערך שהוא נותן. למשל:
1. היית מוכן לשלם יותר על ירקות ופירות טריים וטעימים מאשר על פירות שיחזיקו יום יומיים וכבר לא נראים במיטבם?
2. היית מוכן לשלם על סל קניות חודשי בסופר עוד 100-200 ש"ח בחודש אם המקום היה נוח יותר לביצוע קניות, נגיש יותר, עושה משלוח מעכשיו לעכשיו?
3. היית מוכן לשלם לפיזיוטרפיסט 500 ש"ח במקום 250 ש"ח אם הוא יסכים לבוא אליך או שידוע לך שיש לו ידי זהב והוא "מחייה" את גופך עוד היום?

עבור חלקכם התשובה לשאלות אלה היא כן. כיוון שערך מגיע מהרבה כיוונים זה יכול לדבר אליכם ויכול שלא. דבר אחד בטוח, ציבור רחב מוכן לשלם יותר על שירות / מוצר בתנאי שמתרחשת עבורו תועלת שלא מתרחשת במקום אחר.

אז מהו הערך המיוחד שלך? מה הבידול והייחודיות של המוצר / השירות שלך?
מצאו את התשובות לשאלות אלה ופתאום המחיר כבר לא בר השוואה למתחרים כי אין מתחרים. ההצעה שלכם ייחודית לכם. המילה "יקר" כבר לא מעניינת את כל מי שמקבל מכם את הערך היחיד והמיוחד שלכם.

הלקוחות יעזבו אם אעלה מחירים.

כיוון שמחירי הגלם והתקורות עולים מעת לעת, אז מתישהו יבוא שלב שתצטרך להעלות מחירים או להפסיד כסף. כיוון שלא באת לפה להפסיד כסף אז ברור שכאשר לא תהיה ברירה אתה תעלה מחירים. אם נקודת המוצא שלך היא שכאשר תעלה מחירים הלקוחות יעזבו אז למעשה מה שאתה אומר זה את הדבר הבא:
אני לא מעלה מחירים כרגע.
אני ארוויח כל פעם פחות ופחות עד שכבר לא יהיה ניתן לשאת את זה.
אז ורק אז אני אעלה מחירים.
כשזה יקרה הלקוחות יעזבו.

זה נשמע הגיוני ? ברור שלא. יותר מזה, אני גם לא מאמין שאתה מאמין לזה. זה דפוס חשיבה בעייתי – נפץ אותו.

עסק צריך לחיות את המספרים שלו ולדעת את מצבו ומה הרווחיות שלו בכל זמן נתון. לתכנן מראש ולדעת שכאשר מחיר הגלם מגיע לנקודה X המחיר חייב לעלות ולהפוך ל-Y. העלאת מחירים מבוקרת לא זוכה בדרך כלל לתגובות. רוב הלקוחות לא מודעים לכך בכלל ושוב נתתם הצעת מחיר או שיש תפריט הכל כתוב ורשום ולא צריך להתנצל על שום דבר בפני אף אחד. באת לפה כדי לרצות אחרים על חשבונך או שבאת לכאן כדי לנהל עסק רווחי ועוצמתי? פחות נחמד יותר מקצועי.

המחירים עולים ממקום של עוצמה, של הבנת הנתונים וקריאת המפה קדימה. אם לא תמשיכו לצמוח וללכת קדימה ולעדכן מחירים מעת לעת, כשיתחיל להיות חנוק תאלצו לעיתים לעשות קפיצות דרסטיות במחיר כדי להישאר בחיים ולשרוד ואז זה כבר לא מגיע מעוצמה אלא מחולשה ולחץ והלקוחות ירגישו את זה.

נקודות למחשבה וסיכום

נפצו את דפוסי החשיבה המזיקים – היו הוגנים עם עצמכם, זה יקר רק כי בראש שלכם לא מוצמד לזה הערך הראוי (מה יוצא לי מזה), להעלאות מחירים עושים מתוך הכרת המספרים, תכנון קפדני ובעיקר מתוך עוצמה – כשאתם מבינים למה, גם הלקוחות יקבלו זאת.

 

בואו ניישם את זה גם בעסק שלכם
השאירו לי פרטים ואשמח לעזור גם לעסק שלכם לצמוח
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
תגובות ושאלות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

למידע נוסף ותיאום פגישה