זווית ראייה – הכל שאלה מאיפה מסתכלים

שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email

שלא יעלה הרבה – שלא חלילה נצליח

קיבלתי 3 הצעות לשירותי דיגיטל לעסק כמו שסיכמנו, היא אמרה לי.
הראשונה מאוד יקרה, הם רוצים 3500 ש"ח לפני מע"מ בכל חודש עבור הניהול וממליצים על עוד 3000 ש"ח לרכש מדיה. ההצעה השנייה יקרה אבל פחות. הם רוצים רק 2000 ש"ח לפני מע"מ בכל חודש על הניהול וממליצים על עוד 1000-2000 ש"ח לרכש מדיה. וההצעה השלישית היא כבר בתקציב שלי, 750 ש"ח לא כולל מע"מ ורכש מדיה בין 0-500 ש"ח לפי שיקול דעתי.

הבנתי לפי דבריה לאיפה היא מכוונת אותי. היא רוצה שארגיש שהשפעתי עליה שאבין שהיא מוכנה להיפתח להשקיע כסף בשיווק הדיגיטלי, אבל היא כל כך מפחדת ו/או לא מאמינה שזה יכול לקרות לה, שתיגע בה הצלחה, שהיא רק מתפללת שאני אשתכנע לבחור בהצעה הזולה או אתקפל מעט ואבחר בהצעה השנייה. שלא תבינו לא נכון, הסכום לא מעיד על טיב השירות. יש המון דרכים לבחון את טיבה של סוכנות שיווק דיגיטלית (אולי אקדיש לזה מאמר נפרד בעתיד) אבל זה בכלל לא העניין. הנושא העיקרי הוא זווית הראייה שלה היא לא רואה סיכוי שהיא תחווה הצלחה.

הבנת המצב – שאלו את עצמכם שאלות

מה באמת מפריע לך? ניסית בעבר לשווק? מה היה שם?
רוב העבודה שלי היא מפה לאוזן. ניסיתי כמה פעמים להעלות פוסט בפייסבוק וגם קיבלתי לייקים אבל עבודה זה לא מביא.
אני רואה שכולם עושים אבל אין לי כמה אלפי שקלים בכדי להשקיע וגם ככה הסיכוי קלוש.

מהו המוצר העיקרי שלך? טיפול פנים היא ענתה.
מהו המחיר שלך לטיפול פנים? 300 ש"ח.
בסוף הטיפול – האם נקבע הטיפול הבא? תלוי. אם הלקוחה מבקשת.
ואם לא? אז אני אומרת שנהיה בקשר.
ואת בקשר? לא. אני לא רוצה להציק.

תגידי, איך היית מדרגת את עצמך מ- 1 עד 10 ברמת הטיפול ? 7-8
למה רק 7-8? מה חסר כדי להפוך את זה ל- 10?  (שתיקה)
ובכל זאת? לא חסר כלום.
אז למה אמרת 7-8? כי לא היה לי נעים לשים את עצמי כ-10.
וואלה – יפה, אז את רואה את עצמך עם כל הצניעות כמומחית וטובה מאוד במה שאת עושה, אני צודק? כן לגמרי כן.
ומה יגידו עליך הלקוחות? אני מניחה שהם יגידו שהם מרוצים.
שאלת פעם? הן חוזרות אליך? לא שאלתי אף פעם. חלק חוזרות וחלק לא.
אז את לא באמת יכולה לדעת האם את מצויינת ומה היה ניתן לשפר. אני צודק? היא הנהנה בראשה בהסכמה.

את מוכרת חבילות של סדרות טיפולים? או חבילות מוצרי טיפוח? לא.
למה לא? הן חוזרות לפי הצורך שלהן, לא צריך להלחיץ אותן ואני גם לא אוהבת לדחוף מוצרים – אני שמה על המדף ואם הן שואלות אני מייעצת.
את מוכרת מוצרים נלווים? לא בקושי.

את מרוצה מהתוצאות? כן
יש לך תוכנית עם מטרות ויעדים? בראש.
מה היעד לחודש הקרוב? כמה מטופלות? כמה כסף ייכנס? שתיקה
את לא ממש יודעת – נכון? לא. אבל אני מסתדרת
אם את לא יודעת, איך את יכולה לדעת שאת מרוצה מהתוצאה? שתיקה
למה התקשרת אלי מלכתחילה? כי רציתי שינוי.
שינוי במה? שתיקה
מה היית רוצה בעוד 3 חודשים מהיום? מה יהיה משמח עבורך? וודאות
מה זה אומר וודאות? אני רוצה לדעת שיהיה בסדר. שייכנס כסף.
היום לא נכנס? אין לדעת. עד הקורונה היו לקוחות כל הזמן, הייתי מסתדרת אבל מאז הקורונה נהיה שקט.
ומה הבנת מזה? הבנתי שהדברים צריכים להעשות אחרת כי אחרת אצטרך ללכת לעבוד בעבודה שאני לא אוהבת או להיות שכירה.
אני רוצה להיות עצמאית ולבנות את זה כמו שצריך.

כשיש תשובות לעניין – יש עם מי לעבוד

היא הבינה שהיא אוהבת את מה שהיא עושה ואוהבת להיות עצמאית. היא הבינה שאם היא לא תפעל לבנות את העסק כמו שצריך היא עלולה למצוא את עצמה עובדת שכירה או לא עובדת בתחום שלה ועושה דברים שלא יהיה לה נעים לעשות בשביל להתפרנס. היא רוצה וודאות בפרנסה.
מה שהחל בדיון על שיווק דיגיטלי עבר לאזור אחר לגמרי – לבסיס. גם אם הייתי משכנע אותה לקחת את ההצעה היקרה ביותר והיא היתה מקבלת המון לידים סביר להניח שהיא לא היתה יודעת להכיל את הכל או להפוך אותם ללקוחות חוזרים וקבועים.

איך נפעל מכאן?

אנו יוצרים תוכנית עסקית ברורה עם מטרות ויעדים ברורים. בנינו כרטיסיות לסדרת טיפולים, כאשר מי שרוכשת סדרת טיפולים מקבלת 15% הנחה.
בנינו מספר חבילת מוצרי טיפוח מהמוצרים שנמצאים על המדף והחלטנו לזה יוצע לכל לקוחה שמגיעה. החלטנו להכין רשימת לקוחות ולהציע ללקוחות חבילות מוצרים וסדרות טיפולים.
הוספנו מנגנון משוב לטיפולים – לשמחתי גילינו שהלקוחות אכן מרוצות רובן ככולן, מה שהעצים את הלקוחה שלי בצורה משמעותית. למדנו שמי שלא באה שוב לעוד טיפול לרוב לא הגיעה כי הציעו לה במקום אחר (ולרוב מכונים שהלקוחות לא הכירו קודם) סדרת טיפולים במחיר מוזל. כיוון שלא נוצר קשר עם הלקוחות ולא נוצרה מחויבות – הלקוחות הרגישו נוח לעבור לקוסמטיקאית אחרת.
הוספנו מנגנון של חברה מביאה חברה.

בסופו של דבר, היא ידעה לבד לבחור בסוכנות השיווק הנכונה עבורה. לקחנו המלצות מלקוחות קיימים של הסוכנות ובשילוב העובדה שההתחייבות היא לשלושה חודשים בלבד, עזרה לה לקבל החלטה טובה. כבר לא הלחיץ אותה להשקיע 5000 ש"ח בחודש בשיווק דיגיטלי כי פתאום כל לקוחה שלה שווה לאורך זמן כמה אלפי שקלים ובלבד שהיא תדע לעשות עבודה מקצועית טובה ועבודה שיווקית טובה. בנינו שיטה והיא מוכיחה את עצמה.

אנחנו בתחילת הדרך ועוד יבואו אתגרים (ואם לא יבואו – נאתגר את עצמנו 😃) אבל אין לי ספק שאנחנו בכיוון הנכון. יש לנו עבודה על כל נושא המכירות בצורה מעמיקה אבל נקודת המוצא השתנתה לחלוטין כיוון שהיא יודעת שהיא נותנת טיפול מצוין וערך נהדר ללקוחות שלה ולפני שיצאנו לדרך – היו שם ספקות.

כשבעלת עסק קמה בבוקר מתוך כוונה לתת ולהעניק מהידע והניסיון שיש לה בידיים, כשהיא יודעת מבפנים שהיא מקצועית ברמה הגבוהה ביותר ושככל שתפעל יותר ותגיע ליותר לקוחות, כך היא מפיצה את הערך שלה שבזכותו נשים יוצאות ממנה עם חיוך אמיתי והיא מצליחה להעצים אותן ולגרום להן להרגיש נפלא – כל היום שלה נראה טוב יותר וגם העסק נראה ומנוהל בהתאם.

בואו ניישם את זה גם בעסק שלכם
השאירו לי פרטים ואשמח לעזור גם לעסק שלכם לצמוח
שיתוף ב facebook
שיתוף ב twitter
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב whatsapp
שיתוף ב email
תגובות ושאלות

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *

למידע נוסף ותיאום פגישה